复盘600亿酒市背后的“广东经验”,厂商学什么?

  • 日期:03-21
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创600亿广东葡萄酒市场。“广东经验”给葡萄酒行业带来了什么启示?

温|云葡萄酒团队

1992年,无数中国人在春光过后来到深圳,学习改革开放的“深圳经验”。18年后,多人涌入“云酒夜谈”现场工作室,重温“广东经验”,学习广东葡萄酒厂商在饱和市场的经验。

广东是葡萄酒生产和销售大省,市场容量超过600亿元。它非常包容。其消费氛围首先符合国际标准。有序的市场竞争也催生了一批超级商人。然而,“振兴广东酒”在过去的几年里也取得了显着的成绩。广州酒的知名度和影响力进一步提高,米的风味也重新焕发光彩。

这些共同构成了中国白酒行业的“广东经验”,对全国各白酒产区的区域白酒产业振兴规划、经销商的扩张和壮大,乃至白酒风味的突破和对未来白酒消费趋势的洞察都具有重要的借鉴意义。

在2月24日的云久夜话中,云久头条邀请了广东省酒业协会主席、广东龙城酒业有限公司董事长温、广东省酒业集团有限公司董事长兼总经理关、广东省酒业协会白酒分会主席范、广东十万酒业集团董事长、陈太地酒业业主、云久中国葡萄酒品牌研究院高级研究员、冠丰咨询首席战略专家杨永华进行深入分析。

彭洪:宽容的态度造就了广东宽容的市场。

在彭洪看来,广东地产酒打破了滞后状态,“广东酒振兴”的成功主要有三点经验。

一个是思想和理解的统一。广东酒业真正意识到竞争对手不是某个企业,而是未能满足市场的多样化需求,导致自我竞争。"当广东葡萄酒企业达成这一共识后,不必要的内部摩擦将会减少."

二是调整发展方向。广东葡萄酒发展落后的主要原因是自身定位保守封闭。它建立了文化自信、质量自信和价值自信。它强调突出广东酒文化,保证质量和数量,提升价值和“广东制造”的地位,从而实现广东酒业发展定位的调整。

三是思想和行动的统一。广东酒业坚持“主导行动,中小企业参与”的行动原则。通过参加展览、技术交流、公益研发、质量交流等多种活动,广东酒实现了思维的飞跃。

广东不仅是葡萄酒生产和销售的大省,也是中国葡萄酒市场的领头羊。在分享中,彭洪介绍了广东市场的现状。

首先,广东市场保持繁荣和竞争力。广东的经济实力、总人口和密度以及消费能力创造了广东最大的市场。白酒、葡萄酒、烈酒和啤酒各占消费的25%,接近国际消费,在国内独一无二。酒的种类非常多样化。

其次,经销商的创新能力决定了消费者的宽容态度,创造了一个包容的广东市场。广东拥有一大批高素质的经销商,不仅具有创造奇迹的能力,而且具有引领消费的能力。他们既是葡萄酒销售商,也是葡萄酒文化传播者。

与此同时,广东的经销商们正昂首阔步,形成一种双赢的市场氛围。市场竞争是不可避免的,但合作是最重要的。广东经销商具有双赢意识,能够共同维护行业利益,相互帮助,共同发展。

最后,“引进狼来,与狼共舞”的发展理念是广东繁荣的前提。广东以外的品牌不仅能满足消费者的需求,而且

温认为,广东白酒流通产业的繁荣是广东人“宁做鸡头,不做鸡尾”的观念和“好人有好报”的海洋文化,以及对企业家的尊重、对海洋贸易的继承和“宁为玉碎”的经营理念的结果。

龙城酒业是广东白酒流通企业发展的缩影。龙城酒业自成立以来,先后掌握了功夫、剑南春白酒的“风口”,以及葡萄酒、进口白酒和直销,加速了龙城酒业的发展。“广东的市场非常宽容。在市场前沿很容易把握趋势。抓住“风口”可以与时俱进,不会被淘汰,”说。

温非常重视“创新”的作用。面对90后、00后和网络经济的崛起,龙城酒业正在加速创新,引进了许多网络工具,实现了与生产企业的同步创新。“如果你做制造商想做的事,制造商会喜欢你,不会离开你,”温龙文说。

目前,市场经济已经进入消费者分化的时代,这对白酒流通企业提出了更高的要求。温认为,只有将前端和后端数字化、信息化,才能实现透明、可视化、集成化管理,实现科学决策,增强企业竞争力。“目前的疫情,抓住机会站出来,是应该思考的”。

1988年,温加入了酒业。在总结自己的成功经验时,他认为“最好的生意是做事情,中间的生意是做事情,而较低的生意是赚取小额利润”。只有在创新的趋势下,基础产业才能长存。把握趋势很难,但分析时代节点是可能的,要做好趋势的实施工作。

“让制造商喜欢你,不能离开你,让终端和客户认为你是可靠的,让员工觉得公司是稳定的,只有这样企业的发展才有前途。”温强调,经销商作为企业,必须在产业链和价值链中实现价值,才能保持长期稳定。

关:九江酒厂在为消费者提供全方位高品质体验方面胜出

在广东葡萄酒中,九江酒厂是“体验经济”的典型代表。九江双蒸博物馆作为全国最早的酒文化博物馆,每年接待15万多名游客,将消费者与全面深入的体验深深联系起来,打破了消费者对米味的固有理解,推动了市场营销。

关说九江双蒸博物馆在过去的十年里形成了三大经验。

首先,文化交流是基础。广府优秀的文化元素提供了文化基础。基于广东作为优秀酒文化传播者的角色,博物馆建立了更好的传播平台,以“弘扬广府文化,传播广东酒文化”。

其次,消费者体验是基础。博物馆形成了一系列的体验模块,如酒文化体验、粤菜体验、酒服务文化、酿酒工艺体验等。它融合了科普学习、文化感知、产品感知、品牌感知、食物体验等。全方位为消费者提供高质量的体验服务,确保博物馆内的客流持续。

第三,产品组合是关键。文化交流需要具体化,文化符号应该具体化到产品层面。博物馆实现了博物馆体验、工业旅游体验、广东宴会建筑体验、体验博物馆体验和乡镇文化旅游的融合。消费者可以通过粤菜、粤酒和粤菜文化获得全方位的体验。

疫情现在既是“黑天鹅”事件,也是葡萄酒行业的“白天鹅”机遇。

关认为,疫情对中国人民最深刻的影响是健康意识的提高,他们将逐步养成“喝保健酒”和“喝保健酒”的生活方式。“谁能有效满足消费者的需求,谁就能抓住这个机会。对于米香型白酒而言

范得出结论,石湾啤酒厂做了七件事。

一是倡导和贯彻“振兴粤酒”的使命,不怕付出,不怕风险,做好“粤酒”的产品、品牌、文化及相应的投资,做好“粤酒”的灯塔,扩大“粤酒”的价值和市场蛋糕。

二是坚持文化导向,普及和体验“岭南酒文化”的软硬内容,让大家了解和认同广东酒文化,打破品牌、风格、品位与文化的壁垒。

三是坚持创意传承和终极追求,实现技术品质的提升和迭代,实现“米香、花香、蜜香、全香成韵”的风格,表达广东酒应有的品质内涵和水平。

第四是整合前端产业的硬件基础,实现前端规模,提前准备新一轮产业转型的机遇和挑战。

五是加强品牌传播的推广,利用金融媒体实现品牌的高度和广度覆盖,讲述广东葡萄酒的好故事,提升广东葡萄酒的品牌形象。

6是升级产品结构,使价值和效益相统一,参与主流价值产品的竞争,符合消费趋势,实现酱香酒(100元以下)、清雅酒(100-600元)和陈太地酒厂酒(600元以上)的产品结构布局。

7是以“陈太地酒厂”为出发点,倡导和鼓励“中国白酒店酒”的文化自信和产业发展,不要忘记“中国白酒店酒”文化自信的传播,使中国白酒酒厂能够回归应有的自信和地位。

范同时表示,推广广东酒和“粤商卖广东酒”极为重要。在范看来,将来做差价生意会越来越难。经销商必须从赚取差价转变为赚取服务费。在“网络经济”下,信息不对称越来越少。只有为消费者服务才是最有前途的。

杨永华:广东葡萄酒在饱和竞争中取胜的三大经验和两把钥匙

目前,全国各大白酒产区都启动了区域白酒振兴规划。杨永华认为,振兴广东葡萄酒之所以能够成功,能够在饱和竞争中取胜,有三个经验。

首先,粤酒以消费者为核心,通过坚持质量和品牌两大要素,加强消费者的精神职业和生活方式建设,保持存量,不断培育新的消费群体的增量。

二是广东葡萄酒营销基础工作扎实,生产商和经销商之间的商业生态稳定,合作共赢,渠道分销体系完善,可以做到“有形易得”,市场控制有效,价格秩序良好。

第三,产品更新的策略是恰当的。大单产品不断培育,既保持了强大的产品实力,又能成为经典产品,避免了绿黄现象。“这是许多省级龙头企业和区域性白酒企业兴衰的根本原因。产品被分解,缺乏战略主导产品,导致产品间断和失败,”杨永华认为,广东白酒的经验值得借鉴。在

行业新常态下,竞争日益激烈,广东市场也面临着深度饱和竞争的压力。

杨永华建议通过服务、管理和质量改进来加强库存,通过产品创新来增加新的消费群体,实现创新增值,在下一次饱和竞争中不断取得成功。

为了应对省外品牌的竞争,杨永华认为,广东白酒要做好制度创新和类别创新,实现品牌升级和产品升级,最终实现营销再造,从以渠道为中心向以客户为中心和以消费者为主导转变。

与此同时,如何创造高端产品,实现品牌升级在振兴中非常重要