饲料企业需要抑制面面俱到、拉长战线的冲动

  • 日期:01-18
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摘自《广东饲料》 2014 12 《中国饲料行业发展探讨:顺势而为 破浪前行》。详情见杂志。

改革开放以来,水产养殖总量的强劲增长一直是推动中国饲料工业快速崛起的关键因素。未来,由于中国经济增长放缓、食品安全要求提高、土地资源限制、突出的环境保护问题以及中国老龄人口逐渐进入高位,中国水产养殖业的发展将面临非常困难和具有挑战性的环境。不仅发展受到进一步制约,水产养殖结构调整也将加快,小散户将继续退出,家庭农场和大中型农场数量将迅速增加。这种变化相当于大多数饲料企业的寿命。

随着水产养殖发展步伐的放缓,中国饲料工业高速发展的时代已经结束,进入了缓慢增长甚至负增长的“正常”阶段。在这个过程中,规模经营带来的红利将逐渐消失,但一些饲料企业仍能脱颖而出,改变原有的市场格局。高效的管理、创新的技术和全面的服务已经成为竞争优势的日益重要的来源。

过去,饲料企业面临的核心挑战是如何在养殖业快速发展、饲料普及率大幅提高的背景下,利用营销模式创新和饲料产品优势扩大市场份额,获取规模效益。饲料企业的首要任务是如何在激烈的市场竞争中生存下来,通过创新战略深化客户关系,实现规模和利润的双重增长。显然,未来的日子不会太容易。

目前,几乎所有饲料企业都面临一些共同的挑战。客户的需求日益多样化,难以满足。饲料市场的竞争正在加剧。各种营销方法正在失去它们的“魔力”。同时,管理具有不同成本和利润特征的多种产品模型比以前更加困难。“复杂性”已成为阻碍饲料企业健康发展的主要问题之一。只要这种复杂性能够降低,盈利增长的机会能够更容易出现。

一些饲料公司正在积极放弃小规模客户,并适当缩小关注范围。简而言之,饲料企业应坚持“少做多做”的基本原则,注重区域市场的集约化培育和目标客户群的培育。成功的关键在于根据不同的市场和客户群清楚地展示产品和服务标准的不同优势。

饲料企业需要根据核心、潜在、被动和退出的标准对其市场进行分类。这种优先分类方法可以帮助饲料企业在关键市场构建高度定制的市场战略和目标产品系列,培育更强的综合竞争优势,并在其他市场保持相对简单的标准化运营。饲料企业需要抑制扩张前线的冲动,确定哪些市场最好放弃,哪些市场需要保留。他们希望保留的长尾市场应采用精益高效的服务模式,以最大限度地减少资源浪费,避免额外投资。例如,应该设立办公室来处理非核心市场业务,而不是工厂。许多领先的国外饲料企业普遍采用这种策略。

一个成功的饲料企业必须有一个非常清晰的经营模式来帮助它获得丰厚的利润。同时,创造了一个高度细分的产品和服务体系,紧密符合客户的需求,降低了产品组合的复杂性,更加注重整体性价比,并将高效的内部流程管理、卓越的营销模式和强大的技术服务融为一体。

然而,许多饲料公司仍然需要更多地关注上述领域。营销团队的有效合作应该成为必要的能力,而不是一次性的惊喜项目。毕竟,“征服国家比保卫国家容易”。一些领先的饲料企业可以成立专门的“业务先锋”团队,通过这样一个直接隶属于企业总部的专职团队,促进子公司和办事处营销团队的实际改进,从而提高他们的绩效。此外,饲料企业还应把

在提高盈利能力方面,大多数饲料企业注重创造更多的收入,缺乏成本考虑。主要措施包括积极寻求与优质养殖客户建立稳定的合作关系,降低饲料企业的营销成本,有效分配农民的收购和保留成本。挑战在于他们之间难以建立互信。在未来的发展道路上,饲料企业还需要采取一些共同的措施,如最大化管理效率、调整业务结构和定价策略、通过交叉销售丰富和扩大产品系列、提供专业技术服务和财务担保服务等。为养殖客户提供系统解决方案。此外,技术创新及其各种效益可以为提高饲料企业的市场影响力和盈利能力铺平道路。

当前形势非常有利于大型饲料企业的扩张。他们能够掌握和利用的关键因素包括:通过大型商业网络有效降低客户的收购成本;利用行业的整合,利用资本和品牌优势,我们可以逆潮流而动。充分发挥营销、采购、技术和服务优势,进一步优化客户体验。中小饲料企业也有同样的“反击”机会,但他们需要找到合适的商业模式,突出自己的差异化优势,努力在利基市场脱颖而出。

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